Buscar
  • Ag√™ncia LiveCom

As 26 Melhores Técnicas de Vendas por Telefone Para Fechar Clientes


ūüď∑


As melhores técnicas de vendas por telefone para conquistar mais clientes são o planejamento da conversa, o foco na solução e nos benefícios em vez do produto, o entusiasmo contagiante, a criatividade, o rapport, a prova social, o storytelling e a pesquisa do prospect.


Quais são as técnicas de vendas por telefone que você emprega para convencer o cliente a comprar o produto?


Bem, pode ser que, muitas vezes, voc√™ recorra ao ‚Äúfeeling‚ÄĚ de vendedor, estou certo?


Isso é importante, porque demonstra que você tem um talento nato para função.


Mas mesmo que você já tenha um desempenho excelente, sempre é possível melhorar em algum aspecto.


Aí, o resultado é o aumento das vendas e a conquista de clientes interessados no que você vende.


Também vale ressaltar que cada tipo de venda tem uma característica.


Exemplo: é muito diferente estabelecer uma conexão com o cliente pessoalmente e fazer isso por telefone.


Por isso, conhecer técnicas específicas para esse meio de comunicação é fundamental.


Para facilitar a sua vida, eu selecionei as 26 melhores técnicas de vendas por telefone neste artigo.


Leia cada uma delas com atenção e procure empregá-las no seu dia a dia.


Aos poucos, você verá os efeitos práticos: mais e melhores vendas e maior satisfação dos consumidores.


Vai me acompanhar nessa?


Então, pule para a próxima linha.


26 Técnicas de vendas por telefone que realmente funcionam


ūüď∑


Quando o assunto é vendas por telefone, quais são as técnicas que realmente funcionam?

Abaixo, selecionei 26 dicas importantes para você otimizar a sua performance nessa hora.

Vamos a elas.


1. Fale com a pessoa certa


Minha primeira dica é investir o seu tempo com a pessoa certa.


Afinal, não adianta conversar com alguém que não tem o poder de decisão de compra, como um colaborador da empresa sem essa função.


Falar com a pessoa respons√°vel pela compra, como um gestor ou empreendedor, por exemplo, faz com que voc√™ crie um atalho para vender, sem dedicar o seu f√īlego com intermedi√°rios.


2. Siga um script


ūüď∑


Fazer um planejamento sobre o que você vai falar durante a ligação é fundamental para ter coerência e foco.


Uma boa tática é criar um roteiro de argumentação e com pontos a serem explorados.


Dessa forma, você dificilmente será pego de surpresa por perguntas dos seus leads.

Claro que esse script deve ser personalizado conforme o cliente.


Seu argumento não será o mesmo para um cliente que já está na fase da compra em relação a um lead que ainda não conhece o seu produto, certo?


Da mesma forma, tenha cuidado para n√£o parecer um rob√ī falando: seja o mais natural poss√≠vel para criar uma conversa agrad√°vel.


3. Simplifique a vida do cliente


A terceira dica não é minha, e sim de Max Altschuler, CEO da Sales Hacker.

Em um artigo para o blog Hubspot, ele afirma que dar muitas op√ß√Ķes para o comprador pode confundir, dificultar a sele√ß√£o e a afirma√ß√£o de uma decis√£o de compra.


Por isso, a dica dele √© a seguinte: quando voc√™ for descrever um produto, reduza o n√ļmero de op√ß√Ķes e funcionalidades nos quais deseja que os clientes se concentrem.


‚ÄúDessa forma, ele podem chegar a uma decis√£o mais r√°pida e se sentir mais confiantes de que n√£o est√£o perdendo nada‚ÄĚ, orienta o autor.


4. Tenha o cliente como centro da conversa


Antes de iniciar uma chamada, tenha em mente que o foco da sua abordagem deve ser o cliente, e não o produto ou serviço que você está tentando vender.


Portanto, ao invés de abordar funcionalidades e benefícios do produto logo de início, a ideia é voltar a conversa para o consumidor: suas necessidades, desejos, preferências e demandas.


E aí sim, quando o cliente estiver no centro da conversa, você pode dar um enfoque maior para o produto e em como ele poderá ajudar.


5. Venda benefícios e não o produto em si


O mercado é cada vez mais competitivo, o que quer dizer que geralmente há muitas empresas oferecendo os mesmos produtos.


Portanto, tentar vender o produto em si não é a forma mais eficaz de convencer o prospect a optar pela compra.


A ideia, então, é vender os benefícios.


Ou seja, o valor que o seu produto entrega, a razão pela qual ele é o melhor do mercado e as formas com que vai ajudar o consumidor no dia a dia.


6. Saiba adaptar a linguagem


ūüď∑


Falar na mesma linguagem do cliente é essencial para criar uma conversa proveitosa.

E isso requer que você seja praticamente um camaleão, com a capacidade de adaptar o tom da linguagem (mais ou menos formal) conforme a pessoa que está do outro lado da linha.

A vantagem dessa adaptação é que a comunicação se torna mais assertiva, e você tem mais facilidade para estabelecer uma conexão com o cliente.


7. Treine a equipe


ūüď∑


O treinamento e a capacitação já são investimentos constantes realizado com a sua equipe de vendas?

Pois essa estratégia faz toda a diferença na qualificação dos vendedores e, consequentemente, nos seus resultados.

Profissionais treinados têm maior embasamento para lidar com clientes, falar com persuasão e planejar a abordagem adequada para cada cliente.


8. Tenha entusiasmo


A oitava dica parece simples, certo?


Mas a verdade é que você não será um bom vendedor se não demonstrar entusiasmo ao vender.


Simples assim.


O entusiasmo é um estado emocional contagiante, capaz de despertar no cliente a confiança e vontade de conversar com você e ouvir o que tem a dizer.


Já uma abordagem monótona causa o efeito contrário: a total falta de interesse do consumidor.


Portanto, tenha sempre entusiasmo ao fazer uma ligação.


9. Seja criativo


ūüď∑


Outro fator crucial é a criatividade  - a habilidade que faz com que você desenvolva novas ideias, inove na abordagem com o cliente, desperte o interesse dele para a compra.

Aliás, principalmente para quem lida com pessoas, como é o caso do vendedor, a criatividade é uma soft skill cada vez mais relevante no mercado.


10. Troque o telefone por um headset + internet


Estamos falando de técnicas de vendas por telefone, mas você não precisa usar, de fato, um telefone.

Troque esse aparelho por um headset para ficar com as m√£os livres para digitar no computador ou inserir dados na sua plataforma de vendas.

E saiba que ligar para o cliente por linha telef√īnica n√£o √© a √ļnica op√ß√£o, j√° que hoje em dia √© poss√≠vel conversar por aplicativos que utilizam a internet, como o WhatsApp e o Facebook, por exemplo.


11. Trabalhe junto com os ‚Äúbloqueadores‚ÄĚ


Estou chamando de bloqueadores as pessoas que atendem a ligação, mas que não pretendem passá-la para a pessoa responsável pela tomada de decisão.


Por isso, a dica é não abordar o produto logo de cara, e sim perguntar com que você poderia falar sobre um assunto específico (que seja relacionado ao seu produto).


Por exemplo, se você vende um software de gestão, ao invés de dizer que você vende essa solução, questione ao intermediário quem é o responsável pela gestão da empresa e fale diretamente com essa pessoa.


12. Crie um fluxo de cadência para aumentar as chances de contato


Entre as técnicas de vendas por telefone, outra estratégia eficaz é desenvolver um fluxo de cadência.


Ou seja: planeje em quais momentos fará novos contatos com o lead, por meio de qual meio de comunicação e qual abordagem será feita a cada tentativa de interação.


Dessa forma, você tem um planejamento para nutrir os leads, convertê-los em prospects e, em seguida, em clientes.


13. Quebre sua venda por telefone em etapas


Tenha em mente que pessoas atarefadas não terão tempo e paciência para permanecer em uma ligação de vendas por muito tempo.


Tampouco é comum que o consumidor faça uma compra na primeira ligação.


Por isso, o processo de vendas deve ser dividido em etapas, cada uma com um objetivo específico.


Do momento em que voc√™ vai se apresentar a um lead ao momento da compra do produto, planeje intera√ß√Ķes que conduzam at√© o est√°gio final pretendido.


14. Marque um próximo passo (se tiver) antes de encerrar a ligação


Como o processo de venda ocorre por etapas, como eu acabei de citar, a dica é marcar a próximas interação com o cliente.


Dessa forma, você estabelece um compromisso com ele, com horário e dia definidos para a próxima conversa conforme a disponibilidade de ambos.


15. A cada nova abordagem, relembre o que j√° aconteceu


Outro passo fundamental é relembrar a conversa anterior a cada vez que você entra em contato com o cliente.


Assim, você retoma a interação no estágio em que foi finalizada anteriormente e aí consegue avançar.


Por exemplo: se você estava discutindo com o cliente qual era a necessidade dele, pode dizer que refletiu sobre ela e que encontrou uma maneira de ajudá-lo a partir do seu produto.


16. Mantenha a postura ereta ou levante-se


ūüď∑


Sabia que a sua postura influencia diretamente a sua performance?


Quando você mantém uma postura ereta, ou mesmo fica em pé com o peito aberto e com boa postura, se sente mais disposto e confiante para realizar as tarefas.

Amy Cuddy, pesquisadora de linguagem corporal, explica esse mecanismo em uma conferência TED.


Segundo ela, apenas dois minutos com linguagem corporal adequada podem fazer a diferença.


‚ÄúNossas express√Ķes n√£o verbais governam a maneira como pensamos e nos sentimos sobre n√≥s mesmos‚ÄĚ, explica.


Então, mesmo que ninguém esteja vendo, faça questão de usar o seu corpo para projetar confiança e atitude.


17. Grave, escute e melhore suas liga√ß√Ķes com o tempo


ūüď∑


Para melhorar as técnicas de vendas por telefone, você deve avaliar a sua performance e otimizá-la continuamente.


Uma boa estrat√©gia √© gravar as suas liga√ß√Ķes com clientes e escut√°-las depois.


Assim, poder√° avaliar seus pontos fortes e os pontos em que n√£o se saiu t√£o bem.

Essa análise gera um direcionamento para que você busca a melhoria.


18. Pesquise e conheça seu mercado, seu negócio e seus concorrentes


Sem o conhecimento desses três fatores, você perde a oportunidade de encontrar o diferencial competitivo do produto.


Mas quando você entende o mercado, conhece a fundo as características do seu negócio e do produto que vende, além de mapear o que os concorrentes entregam ao consumidor, ganha segurança e embasamento na hora de argumentar com o cliente.


19. Pesquise e conheça o business do prospect


ūüď∑


Também recomendo que você conheça ao máximo o negócio do seu prospect.


Assim, é possível mapear a melhor abordagem, conforme as necessidades que aquele consumidor específico tem na gestão da empresa.


E com esse conhecimento prévio, poderá seguir para a dica seguinte: em um artigo para o site Sales Hacker, Scott Leese, CEO Scott Leese Consulting, destaca que também é preciso fazer com que o seu prospect admita que tem um problema.


‚ÄúFa√ßa perguntas que direcionem para a resposta que voc√™ quer, que √© ‚ÄėEu n√£o sei como fazer isso‚Äô ou ‚ÄėEu nunca fiz isso antes‚Äô‚ÄĚ, aconselha o autor.


20. Seja humilde e peça permissão


A regra básica para vender por telefone é sempre iniciar a conversa com uma apresentação sobre quem você é e de qual empresa está ligando e perguntando se o seu interlocutor tem alguns minutos disponíveis.


Lembre-se de que a cordialidade é essencial para não desagradar o cliente.


21. Agregue valor nos primeiros minutos da ligação


ūüď∑


Os primeiros minutos são cruciais para convencer o cliente a continuar falando com você.

Por isso, é nesse período que você deve instigar a curiosidade dele a partir da abordagem.

Em um artigo para o Hubspot, Sean McPheat, fundador da MTD Sales Training, exemplifica algumas maneiras de começar a conversa. Veja algumas delas.


‚ÄúMinha pesquisa mostra que a sua empresa est√° no processo de (‚Ķ)‚ÄĚ‚ÄúEu estava vendo o perfil da sua empresa no LinkedIn e vi que um dos seus principais projetos este ano √© (‚Ķ)‚ÄĚ‚ÄúEstivemos trabalhando com algumas empresas de portes semelhantes dentro da sua ind√ļstria e elas est√£o enfrentando dois grandes problemas. Eu me perguntei se eles estavam causando preocupa√ß√£o para voc√™ tamb√©m (‚Ķ)‚ÄĚ


22. Fa√ßa perguntas ‚Äď e n√£o se preocupe em ser superficial


Você precisa entender a necessidade do cliente para oferecer a melhor solução.

Então, nada mais justo do que fazer perguntas, mesmo que elas sejam apenas um recurso de introdução na conversa.


Aliás, você pode achar que está questionando sobre algo superficial.


Mas, segundo a coach Clara Capano, em um artigo para a revista Forbes, fazer perguntas sobre fam√≠lia, ocupa√ß√£o, recrea√ß√£o e sonhos do consumidor √© uma forma de estabelecer conex√£o ‚Ää- e o ideal √© come√ßar por essas d√ļvidas, e n√£o falando do produto.


‚ÄúQuando voc√™ fizer a liga√ß√£o, n√£o entre na ‚Äėvenda‚Äô, aconselha a autora.


‚ÄúReserve um momento para perguntar ao prospect sobre a vida dele. Torne isso pessoal‚ÄĚ.


23. Utilize o rapport para construir confiança


O rapport é uma técnica para criar empatia e conexão com o consumidor, agregando confiança ao processo de comunicação.


Esse recurso é fundamental em vendas, pois ajuda na tomada de decisão pela compra.


Se o cliente gosta de você e confia no que está falando, as chances de ele comprar o produto são maiores.


Uma dica simples é falar no mesmo tom e cadência do cliente, para demonstrar que vocês dois estão no mesmo ritmo.


24. Prova social ‚Äď use cases e depoimentos de clientes


Outra estratégia é coletar depoimentos e resultados dos seus atuais clientes.


Assim, é possível gerar credibilidade para o seu produto.


Ao invés de falar para o prospect que a sua solução pode ajudá-lo, mostre como você fez a diferença para outras empresas.


Essa técnica é importante para que você transmita o valor do seu produto.


Por telefone, fale dos principais resultados e cases de sucesso.


E se coloque à disposição para enviar um material mais detalhado por e-mail, caso a pessoa tenha interesse.


25. Saiba negociar


Como vendedor, o ideal é ter flexibilidade para negociar com o cliente, garantindo a venda.

Você pode, por exemplo, oferecer a condição de pagamento que ele é capaz de cumprir, ou ainda dar um desconto se isso for crucial para concretizar o processo.


‚ÄúNegocie o que √© f√°cil primeiro e nunca assuma que um cliente potencial dir√° ‚Äėsim‚Äô a tudo‚ÄĚ, diz a psic√≥loga Sherrie Campbell, em um artigo para a revista Entrepreneur.


De acordo com ela, para o vendedor, a negociação abre oportunidades de parcerias de longo prazo e lucrativas no futuro.


Uma vit√≥ria menor √© capaz de provar o valor dos servi√ßos que est√£o sendo vendidos‚ÄĚ, ressalta a autora.


26. Use palavras positivas para fechar a venda


ūüď∑


Minha √ļltima dica √© que voc√™ utilize palavras positivas, justamente para causar uma associa√ß√£o positiva na mente do cliente.


Também não dê ordens, pois isso tende a criar uma barreira entre você e o seu interlocutor.


Ent√£o, fa√ßa sugest√Ķes √† pessoa com quem est√° falando, dando espa√ßo para que ela pr√≥pria tome a decis√£o de comprar.


Conclus√£o


Aplicar técnicas de vendas por telefone consagradas é o primeiro passo para bater as suas metas no fim do mês.


Afinal, como expliquei ao longo do artigo, algumas mudanças simples, como adotar a linguagem do cliente e demonstrar entusiasmo, fazem toda a diferença.


Por isso, se você leu com cuidado as dicas que eu trouxe, já está no caminho para elevar a sua performance como vendedor.


Mesmo que o seu desempenho já seja acima da média, é importante melhorar sempre, combinado?


Então, que tal começar agora mesmo e evoluir na sua jornada como vendedor?


Depois, me conte quais dicas implementadas trouxeram os melhores resultados.


Voc√™ ficou com alguma d√ļvida sobre as t√©cnicas de vendas por telefone que eu apresentei?


Tem alguma dica extra que eu n√£o citei ao longo do artigo?


Deixe nos coment√°rios abaixo para trocarmos uma ideia sobre o assunto.

8 visualiza√ß√Ķes
FUNCIONAMENTO

Seg - Sex: 9:00 - 18:00

‚Äč

CONTATO

Tel: (62) 99370-0831

agencialivecom@gmail.com

¬© 2019 por Ag√™ncia LiveCom